Кажуть, що сьогодні визначальним фактором успіху для стартапу стає просунутий маркетинг. Магічний і хвилюючий для технарів. Мені як маркетологу з хорошим багажем в інтернет-індустрії це дуже подобається. Нарешті закінчується час «убитих» порталів, які заробляють солідний куш. Інтернет все ж став ринком з гострою конкурентною боротьбою, і маркетологи тепер в пошані.
Отже, у вас в команді є веб-програмісти, і немає маркетолога, але ви налаштовані досить рішуче. Ви плануєте запустити стартап або ж поки тільки роздумуєте над цим. Можливо, у вас вже є парочка проектів, але очікування поки не виправдалися.
Про секрети успіху стартапів написано вже досить багато. Сподіваюся, ви вивчили цю літературу і у вас є уявлення про елементарні правила з розробки стартапів. Тому пропоную поговорити нам на таку тему як утримання відвідувачів на сайті. Чому саме утримання відвідувачів, а не їх залучення?
На думку авторитетної консалтингової компанії McKinsey, поліпшення на етапі утримання клієнтів в 3-10 разів ефективніше поліпшень на етапі їх залучення. Розглядаючи будь-який стартап, можна стверджувати, що поліпшення утримання відвідувачів є більш значущими в порівнянні з підвищенням якості їх залучення.
Це особливо важливо для нещодавно запустили стартапів, яким необхідно дуже чуйно прислухатися до шуму лісу. Відомо, що стартапу треба набратися терпіння, щоб досягти відповідності «продукт - ринок» (Марк Андрессен). Заздалегідь вгадати оптимальну відповідність «продукт - ринок» майже нереально. Ви скажете, що бувають винятки. Але чи знаєте ви, що саме ховається за цими прикладами винятків?
Що змушує продукт відповідати ринку? Коли потрібно змінювати стратегію і переходити на інший ринок або міняти продукт? У класичній теорії маркетингу для відповіді на ці запитання вам запропонують аналізувати зворотний зв'язок з відвідувачами, але це не так просто, як здається на перший погляд.
Що можу запропонувати я? У мене є гіпотеза, що потрібно регулярно відстежувати, як впливають зміни на сайті на показники утримання відвідувачів. Адже стартап повинен постійно змінюватися, оновлюватися. Без розвитку він швидко чахне. При цьому важливо аналізувати не тільки кількісні, а й якісні показники. І не забувати про метод «за інших рівних умов», заздалегідь визначивши базу і змінюючи тільки по одній змінній.
Які потрібні зміни, щоб йти до відповідності «продукт - ринок» з найменшими втратами? Наприклад, впровадження нових сервісів, побудованих на перетині ринкових ніш. Це технологічна зміна. Є концептуальні зміни, наприклад, це зміна формулювання позиціонування. Заміну промо-текстів на лаконічні варіанти можна віднести до косметичних правок, але вони теж дуже важливі для порівняльного аналізу змін.
Далі потрібно визначитися з тим, які показники хороші, а які погані, і як це корелює з якістю аудиторії, що «приходить»? Треба перепробувати всі доступні методи і технології аналізу змін. Якийсь з них вам підійде.
Чому це гіпотеза? У мене є досвід маркетингової розробки декількох стартапів, і є команда з трьох чоловік. Але для запуску проектів у мережі мені не вистачає двох веб-програмістів як рівноправних партнерів. Коли ж я перевірю гіпотезу і підберу відповідну методику аналізу змін, напевно, ви будете вже не тільки знайомі з моїм стартапом, але і полюбите його.
Стаття підготовлена Дариною Галашовою galashova