«Продайте мені цю ручку!» - сказав менеджер компанії і посунув до вас свою ручку, яку щойно вертів у руці. Ситуація знайома? Швидше за все, так. Багато хто з нас чув пропозицію продати що-небудь на співбесіді. Це вже традиційний етап співбесіди на посади, пов'язані з продажами. Але якщо претендент заздалегідь до нього не підготується, є великий ризик розгубитися і не зуміти «продати» ручку. Сьогодні розберемо, як правильно продавати ручку на співбесіді, а в кінці статті вас чекає відео, яке може служити наочним прикладом.
Навіщо продавати ручку на співбесіді?
Коли це, тепер вже типове завдання, тільки з'явилося і почало набирати популярність, у багатьох людей воно викликало цілком логічне питання: а навіщо це потрібно роботодавцю? Відповідь на нього така ж логічна - щоб оцінити вміння кандидата продавати. Чому саме ручка? Та просто це той предмет, який завжди під рукою. Іноді замість ручки просять продати олівець, листок паперу, скріпку, папку тощо.
Але цілі в інтерв'юера, який просить продати йому щось, можуть бути різні. Мова може йти про посаду, яка не передбачає у кандидата досвіду і навичок продажів. Наприклад, кол-центри часто беруть на роботу студентів, які раніше взагалі ніде не працювали. По телефону їм потрібно буде продавати клієнту товар або вмовляти його скористатися послугою. У цьому випадку за допомогою продажу ручки можна оцінити кандидата за такими критеріями: стресостійкість, наполегливість, комунікабельність і бажання досягти мети. Якщо всі ці якості у кандидата на високому рівні, то швидше за все, він зможе продати ручку, навіть якщо раніше ніколи цього не робив. Людина, яка злякається питання, відмовиться навіть спробувати продати ручку або здасться після першої ж відмови, явно не підійде на дану посаду, тому що точно так само вона буде вести себе і з потенційними покупцями.
Якщо ж посада передбачає наявність у претендента великого досвіду в продажах і знання всіх нюансів у цій справі, то такий діалог дозволить виявити, наскільки кандидат володіє мистецтвом продажів. Тут вже будуть оцінюватися не просто наполегливість і цілеспрямованість, а вміння правильно вибудовувати діалог з клієнтом і застосовувати різні техніки продажів.
Як правильно продати ручку на співбесіді
Найбільша помилка, яку здійснюють претенденти в цій ситуації - це острах здатися смішними або дурними. Сприймати це все як державний іспит теж не варто, але ви повинні розуміти, що від ваших реплік буде залежати те, чи отримаєте ви посаду. Як правило, ніяково тільки починати діалог з продажу ручки, а потім все починає йти як по маслу. Тому намагайтеся бути впевненим у собі з найпершої секунди. Отже, що вам потрібно?
Визначити потреби покупця
Один з головних законів продажів свідчить: «Продавайте не товар, а можливість позбутися проблем, які він вирішує». Іншими словами, акцент потрібно робити не на самому матеріальному предметі, а на вигодах його використання. Для початку потрібно визначити, які потреби і потреби можуть бути у покупця, пов'язані з продаваним товаром.
в даному випадку покупцем є ваш інтерв'юер. Вивчайте поглядом його робоче місце і поспостерігайте за його поведінкою. Якщо ви помітили у нього на столі стопку паперів із заявами або іншими документами, швидше за все, йому доводиться часто ставити свій підпис на них. Якщо за час вашої бесіди в інтерв'юера кілька разів дзвонив телефон (неважливо, відповідав він чи ні), значить, за день до нього надходить багато нової інформації. А щоб її не забути, її краще записувати. Всі подібні моменти ви можете використовувати під час вашого діалогового вікна. Якщо комірок використання ручки ви знайдете декілька - відмінно. Якщо буде тільки одна - теж непогано, і так цілком можна впоратися із завданням.
Щоб більш детально з'ясувати потреби покупця, ставте йому питання. Наприклад, часто вам доводиться підписувати документи і заповнювати різні бланки? Чи бувало у вас таке, що ручки під рукою не виявлялося, коли вона була дуже потрібна? Чи часто ви пишете від руки замість друку на комп'ютері? Чи подобається вам користуватися дорогою якісною канцелярією? І все в такому дусі.
Пам'ятайте про правило трьох «так». Ваші запитання повинні бути поставлені таким чином, щоб як мінімум перші три з них отримали позитивну відповідь. Відповівши «так» три рази поспіль, ваш співрозмовник відчує внутрішню розташованість до вас і діалог піде легше. Це правило, до речі діє не тільки на співбесідах, а й у звичайному житті.
Представити товар
Коли ви з'ясували потреби клієнта, прийшов час презентувати йому товар. Робити це потрібно, зрозуміло, з урахуванням результатів попереднього етапу. Якщо на початку діалогу ви з'ясували, що клієнт хотів би купити вашу ручку, але вважає, що вона занадто дорога, запропонуйте йому вигідну знижку або акцію. Якщо було сказано, що покупець користується тільки ручками від дорогих брендів, зробіть акцент на унікальності та ексклюзивності вашого товару. Якщо покупець змушений часто підписувати документи або просто що-небудь писати, розкажіть про те, яка ваша ручка практична і довговічна. Якщо у клієнта проблеми з постійною втратою ручок - запропонуйте йому варіант з ручкою на шнурці, яка кріпиться до столу.
Всю отриману від покупця інформацію в першій частині розмови ви повинні максимально використовувати на етапі презентації товару. А відповідати на ваші запитання він може не зовсім так, як ви планували, тому важливо ще й швидко перебудовуватися з однієї тактики на іншу.
Завершити операцію
Коли ви нарешті дотиснули покупця, і він погодився купити у вас ручку, важливо правильно закінчити бесіду. Не потрібно в цей момент кидати ручку на стіл і кричати «ура, у мене вийшло!». Закінчіть діалог так, як ви б його закінчували, якщо б спілкувалися зі справжнім покупцем, а не з інтерв'юером. Скажіть, що ви дуже раді успішній угоді і вдячні клієнту за проявлену увагу до вашого товару. Тут можна придумати безліч варіантів завершення розмови: «буду радий знову бачити вас в числі своїх клієнтів», «я обов'язково надам вам знижку на наступну покупку», «спасибі за покупку, будьте впевнені, що вона вас не розчарує» і так далі.
Тут важливо показати роботодавцю, що ви завжди будете йти до кінця. Якщо ж сталося так, що інтерв'юер ні в яку не хоче купувати у вас ручку, то не варто психувати і нервувати. Така поведінка тільки зіграє вам в мінус. Ви можете відчути, що продовжувати далі вже немає сенсу. На це може вказувати загальний настрій роботодавця. Якщо він вже вирішив, що ви не підходите для цієї посади, це часто відбивається на його поведінці - він втрачає інтерес до подій і всіма силами показує своє бажання швидше закінчити бесіду.
У цьому випадку, як би ви засмучені не були, краще закінчити бесіду з гідністю. Скажіть, що вам дуже шкода, що дана ручка не підійшла покупцеві, але ваша компанія-виробник ручок обов'язково почне працювати над тим, щоб випускати саме такі ручки, які будуть задовольняти потребам абсолютно всіх клієнтів. Можливо, після таких слів роботодавець зрозуміє, що ви вмієте грамотно вести розмову з клієнтом і ще подумає щодо вашої кандидатури:)
Ще пара важливих моментів. Коли ви будете вести діалог про продаж ручки, робіть це з помірним ентузіазмом, легкою посмішкою і ввічливістю. Навіть правильні слова, сказані тихим голосом, угрюмо або байдуже, можуть справити абсолютно не той ефект, який могли б при правильній інтонації і міміці.
Головні помилки при продажу ручки на співбесіді
У вас є всі шанси не продати ручку, якщо ви будете:
- використовувати дуже шаблонні формулювання. Фрази «даний товар виконаний з якісного матеріалу», «виробник є всесвітньо відомим брендом» і т. д. краще взагалі забути;
- описувати тільки якості самого товару, а не вигоди від покупки;
- не давати співрозмовнику вставити і слово в потоці вашого розхвалювання товару;
- починати нервувати і показувати невдоволення, якщо покупець довго не погоджується купувати ваш товар. Це теж може бути однією з перевірок, як довго ви зможете протриматися;
- відмовлятися від прояву оригінальності та артистизму під час діалогу. Сприймайте цю ситуацію як «серйозний жарт» (або жартівливу серйозність, як хочете), тобто, десь можна і пожартувати, але ваш загальний настрій повинен говорити про те, що для вас це все серйозно.