Аналіз асортименту допоможе власнику компанії і зробити вірні висновки про те, від яких товарів варто відмовитися.
Оптимізація асортименту компанії
До сильних сторін цього рішення можна віднести чітку послідовність дій, дотримуючись якої можна істотно поліпшити фінансові результати компанії. З недоліків можна відзначити те, що не завжди ті чи інші заходи, що стосуються оптимізації асортименту, можна обґрунтувати цифрами.
Головні ознаки невдало підібраної асортиментної лінійки:
- збільшення складських залишків як у натуральному, так і у вартісному вираженні; одночасно відсутність затребуваних клієнтами товарів;
- зростання кількості асортиментних позицій, що супроводжується зниженням прибутку;
- брак ресурсів на закупівлю товарів.
Для того щоб навести порядок в асортименті компанії, можна рекомендувати провести АВС-аналіз лінійки товарів компанії, після чого розробляти заходи оптимізації для кожної виділеної категорії А, В і С.
Як провести АВС-аналіз асортименту компанії
Щоб оптимізувати асортимент, скористайтеся статистикою продажів і даними про прибуток за конкретними товарними групами і найменуваннями. Це найбільш об'єктивна і достовірна інформація про ситуацію на ринку, на якому функціонує компанія, і потреби клієнтів.
Причому мова йде саме про прибуток у рублевому вираженні. Використовувати для аналізу такий показник, як рентабельність, не завжди зручно. Якщо застосовувати рентабельність, доведеться також збирати дані про оборотність товару, в іншому випадку результати оптимізації асортименту можуть бути гнітючими.
Якщо будете приймати рішення тільки на основі показника рентабельності, то високий ризик того, що в лінійці товарів компанії залишаться найменування з високою націнкою (люксові товари), але користуються досить низьким попитом. Підсумок - різке зниження обсягів продажів і прибутку в рублевому вираженні.
Як вихідні дані може послужити інформація, вивантажена, наприклад, з «1С» в Excel і містить відомості про прибуток у розрізі груп товарів.
Чим чесніше пораховано прибуток по товарах, тобто максимально враховані всі витрати по кожній групі (закупівельні ціни, доставка, фасування, зберігання на складі і т. д.), тим точніше зможете провести оптимізацію. Почати має сенс з АВС-аналізу за показником прибутку.
Причому, як показує практика, використання якихось більш складних методик просто не виправдовує себе. Дані для аналізу (групи товарів і прибуток, отриманий компанією за ними), як правило, беруться за максимально можливий період часу (рік і більше), щоб згладити сезонність різних груп товарів і помилки в плануванні закупівель або виробництва, в результаті яких товар тимчасово відсутній на складі.
Для проведення АВС-аналізу потрібно визначити прибуток, що генерується кожною конкретною групою товарів, її питому вагу в загальній сумі прибутку і ранжувати групи за цим показником, а також розрахувати частку в прибутку накопиченим підсумком.
АВС-аналіз щодо асортименту компанії передбачає виділення груп у кілька інших пропорціях, ніж пропонує класичне правило Парето. Проводячи АВС-аналіз товарних груп, буде цілком виправдано використовувати такі критерії: категорія А - групи товарів з найбільшим внеском у прибуток (часткою в прибутку), які разом дають до 50 відсотків всього прибутку компанії; категорія В - товарні групи, які сумарно дають близько 35 відсотків прибутку, а їх накопичена частка в прибутку становить від 50 до 85 відсотків; категорія С - групи з найнижчою часткою в прибутку, що приносять решту 15 відсотків (накопичена частка від 85 до 100 відсотків).
Після проведення укрупненого АВС-аналізу (за товарними групами) належить розширити і збільшити глибину сильних з точки зору прибутковості груп і скоротити фінансово неблагополучні категорії.
Як оптимізувати асортимент товарів з категорії А
Товарні групи, виділені в категорію А, приносять компанії половину всього прибутку, і їх оптимізація повинна дати найбільший ефект. Але для того, щоб працювати з цією групою, доведеться проаналізувати її склад. Необхідно зазначити, що товарна група може бути однорідною за складом або містити товарні підгрупи.
Для того щоб все це впорядкувати, найчастіше використовують поняття ширини і глибини асортименту. Ширину асортименту товарної групи визначають незаймозамінні підгрупи товарів. Глибину товарної групи, відповідно, визначають взаємозамінні товари.
Зазвичай вони розташовуються всередині підгрупи. Наприклад, схожі за своїми характеристиками товари, що випускаються під різними брендами. Оптимізація групи А передбачає, що ширина і глибина групи повинні бути максимальними. На практиці найчастіше в одній підгрупі по глибині виправдано тримати не більше 6-7 позицій, але відносно групи А можуть бути і винятки.
Така ключова ідея оптимізації асортименту товарів, що приносять найбільший прибуток, а алгоритм скорочення невигідних компанії найменувань буде наступним.
Крок 1. Перевірка кількості найменувань у підгрупах. В рамках групи категорії А проводиться АВС-аналіз, аналогічний тому, який був описаний вище. Суть - визначити підгрупи категорії С і перевірити за ними кількість найменувань.
За універсальним правилом кількість найменувань у кожній підгрупі, віднесеній до цієї категорії, не повинна перевищувати твору кількості товарних позицій у групі А, помноженого на частку в прибутку. Щоб визначитися з вибором, проводиться АВС-аналіз вже за конкретними товарними позиціями - наступний крок.
Крок 2. Аналіз найменувань. Логіка дій на цьому етапі та ж - АВС-аналіз за часткою в прибутку з тією лише різницею, що об'єкт - аналіз конкретних найменувань товарів. Під скорочення потрапляють товари категорії С.
Хотя є деякі винятки, які потрібно враховувати, а саме: якщо положення компанії не критичне, не варто викреслювати з асортименту товари, які були запущені нещодавно. Зрозуміло, що прибуток за ними нижчий, хоча б тому, що такі товари продаються менший час, ніж всі інші; до категорії С можуть потрапити аксесуари та супутні товари, які стимулюють продаж товарів категорії А.
Также буде виправдано скоротити асортимент найменувань, що потрапили до категорії C, позбувшись «нестабільних» товарів. Мова йде про ті найменування, продажі яких сильно коливаються з місяця в місяць. Робити ставку на такий товар досить ризиковано, так як при несприятливому розвитку подій це загрожує затоваренням складів, збільшенням обсягу неліквідів, словом, істотними втратами для компанії.
Для оцінки стабільності продажів товарів використовують XYZ-аналіз. За кожним товаром аналізованої товарної групи розраховують коефіцієнт варіації (показує ступінь відхилення даних від середнього значення). Найпростіше коефіцієнт варіації можна вважати як відношення стандартного відхилення до середнього значення обсягу продажів.